摒弃短视思维 演唱会生意可以这样做

转自：中国旅游报

□王玮

近期，亚朵酒店因长白山举办一音乐会期间房价飙升至5000元的事件引发社会热议。尽管客房最终成交价有所回落，但这一事件暴露出部分酒店在旺季收益管理中的短视行为。酒店如何在客流瞬时高峰做好收益管理，也成为业界关注的焦点。

从市场规律来看，酒店的客房价格因供需关系变化而上涨或下降，属于正常的市场调节现象。然而，部分酒店在旺季“瞬时涨价”，将房价在短期内数倍甚至更高幅度上调的做法，看似可以快速获取高额利润，实则是一种短视的逐利手段，可能会损害酒店品牌的长期价值。据第三方数据监测，有酒店在“瞬时涨价”情况曝光后，其品牌好感度下降18%，平台用户差评率激增35%。

当然，这种短时爆发式需求给酒店带来的机遇十分有诱惑力。相关数据显示，此前美国某著名歌手在美国巡演期间，酒店业因演唱会额外获得9820万美元收入。那么，酒店应该如何抓住这样的机遇？

在不少业者看来，清晰的市场预判是合理定价的关键。以明星演唱会为例，酒店需要提前做好两项功课：

一是需要酒店通过多方数据分析进行精准预判。酒店可以事先运用大数据平台整合有关部门活动预告、票务平台开票数据、社交媒体热门话题等信息，建立演唱会影响力评估模型。例如，南宁一家集团在张韶涵等明星演唱会举办前夕，通过分析购票网站抢票难度、微博话题热度、粉丝画像（如年龄层、消费力）等指标，量化预测客源规模与消费潜力，提前调度演唱会周边旗下酒店库存，带动酒店餐饮住宿收入超400万元。

二是分阶段释放库存。酒店可以在演唱会开票前，开放一定数量的基础房型，搭配早鸟套餐吸引一部分注重性价比的客群；在临近期，针对高价值房型启动阶梯式调价机制，参考周边市场价格进行实时小幅调整，也可以针对不同房型制定差异化调价策略。酒店还可以考虑保留部分库存至演唱会开场前夕，便于一些临时抢到票的“铁粉”预订。这样既避免了价格大起大落，又实现了收益最大化。

在这个过程中，酒店需要明确，产品的价格一定要跟服务的价值对等。这需要酒店设计出更有市场吸引力的场景化产品组合。

在不少人眼中，“住宿+场馆接送”的套餐属于基础款产品。有的酒店已经推出了更多应援服务，包括提供“爱豆仿妆”、开设儿童托管营等。还有的酒店借助演唱会热度，举办主题美食节，端出地道的当地小吃，满足粉丝尝鲜需求。也有酒店不断挖掘空间价值，比如，将大堂的部分区域或宴会厅，布置成“粉丝应援站”，联合周边商户推出联名打卡活动。事实上，这些增值服务的设置也会为酒店带来非住店客人，进一步增加收益。

有业者认为，演唱会经济的本质是粉丝情感消费的空间延伸。那么，对于酒店来说，就是要跳出单纯的住宿服务框架，通过场景化产品设计、生态化资源整合，将短时流量转化为长效收益。

客流瞬时高峰期正是酒店口碑营销的关键期。已经有酒店选择在这个阶段，为客人做全流程服务体验设计。比如，酒店在客人入住前，通过短信推送演唱会攻略，如最佳观演路线、周边美食地图，并提供电子应援礼包，含歌词本、荧光棒电子版等；在客人入住过程中提供定制服务，如许嵩演唱会期间，厦门某酒店赠送明星同款夜宵莆田卤面，被粉丝点赞；退房后，在社交媒体上设置话题，邀请客人分享观演体验等，并送出客房或其他产品优惠券。消费者情绪价值在不断提升的过程中，酒店的口碑效应也得到扩大。

当然，酒店也应做好价格争议处理预案，比如在预订页面显著标注“演唱会期间价格波动说明”。同时，与相关协会或其他酒店签订应急库存共享协议，一旦出现超售情况，可为客人协调周边酒店房源，并提供免费升级服务或交通补贴。

酒店服务属于体验经济的范畴，优质产品才是其持续竞争力的根本。科学的收益管理不是简单的价格博弈，而是对市场规律的深刻洞察与精准把握。以产品创新提升溢价、靠服务品质赢得口碑，才是酒店穿越市场周期的长久之计。